Руководитель отдела продаж

Обязанности:

• Получает категорийные данные и анализирует вторичные продажи — находит инсайты, которые становятся аргументами для переговоров с сетями
• На основе данных управляет тактикой: решает, какой SKU заменить на более перспективную позицию, где изменить скидки, на каких направлениях усилить трейд- маркетинг
• Готовит sales story- презентации, где цифры сами продают идею Zotman руководству сети

Требования:

• От 5 лет на позиции GROUP KAM/Национальный КАМ/РОП/Директора по продажам, не менее 5 лет — активное управление ключевыми федеральными сетями (X5, Магнит, Лента, Ашан, Метро, О’Кей, Верный и др.)
• Конкретные кейсы, которые можно подтвердить цифрами:
  • заключение или перезаключение контрактов с федеральными сетями
  • успешный листинг новых SKU (укажите количество и сети)
  • рост продаж в конкретной сети на X% за год
  • успешное проведение федеральных промо- акций с измеримым результатом
• Опыт переговоров на уровне первых лиц сети и руководителей категорий — не просто присутствие, а ведение и закрытие сделок
• Опыт в категории продовольственные товары FMCG
• Желателен опыт работы с:
  • хард- дискаунтерами (Светофор, Чижик, Да! и др.) — своя логистика, минимаржинальность, объёмные упаковки
  • ECOM.

Образование:

Не имеет значения

Условия:

• Наш будущий коллега на позиции Руководитель отдела продаж:
• 1. Работает с цифрами и превращает их в аргументы:
• Получает категорийные данные и анализирует вторичные продажи — находит инсайты, которые становятся аргументами для переговоров с сетями
• На основе данных управляет тактикой: решает, какой SKU заменить на более перспективную позицию, где изменить скидки, на каких направлениях усилить трейд-маркетинг
• Готовит sales story-презентации, где цифры сами продают идею Zotman руководству сети
• 2. Знает клиента изнутри (Know Your Client):
• Понимает KPI категорийных менеджеров сети: ROMI, маржа с полки, оборачиваемость, доля промо. Видит, как решение в пользу Zotman влияет на их премии
• Считает front margin, back margin и ROI сети — по тем же формулам, что используют внутри клиента, чтобы цифры были «родными»
• Передает категорийному менеджеру готовые выводы в его метриках: расчет, влияние на его показатели — «бери и докладывай руководству. Без лишней работы»
• Доказывает, что Zotman увеличивает маржинальность категории, оборачиваемость и прибыль с полки, а значит — помогает достигать показатели сотрудников сети
• Сравнивает: что сеть получает с Zotman, а что — с конкурентом
• 3. Управляет операционной эффективностью (Sales Operations):
• Знает логистику и документооборот от и до: рассчитывает стоимость доставки, сравнивает сценарии (выгодно / невыгодно для Zotman), работает с условием «франко-склад». Контролирует через координаторов процессы поступления и обработки заказов от клиентов, графики поставок, а также полный цикл документов для осуществления поставки
• Совместно с операционным блоком отвечает за предоставление сетям высокого уровня сервиса. Минимизирует сбои в поставках и оперативно решает вопросы клиентов — это напрямую влияет на их лояльность и KPI категорийных менеджеров
• Участвует в процессе S&OP (Sales and Operations Planning): вместе с аналитиком формирует скользящий прогноз продаж на горизонте 1, 2 и 3 месяца (в разрезе клиентов, каналов и SKU). Этот прогноз становится основой для производственного плана и плана закупок, что позволяет компании синхронизировать спрос и предложение, избегая дефицита или затоваривания
• 4. Управляет ассортиментом и трейд-маркетингом:
• Определяет, какие SKU и в каких сетях представлены
• Управляет планированием трейд-маркетинговых мероприятий по каждой сети и следит за их реализацией
• 5. Ведет переговоры и развивает ключевых клиентов:
• Договаривается с первыми лицами категорий и категорийными менеджерами федеральных сетей
• Заключает и перезаключает контракты, проводит листинг, корректирует матрицу
• Строит долгосрочные отношения с ключевыми клиентами и партнерами
• 6. Определяет стратегию роста продаж:
• Разрабатывает меры по увеличению продаж в каждом канале: ассортимент, промо, логистика, ввод новых SKU
• Выбирает оптимальную модель дистрибуции: прямая, через дистрибьюторы, смешанная
• 7. Руководит командой и отвечает за финансовые результаты:
• Обеспечивает выполнение плана продаж, плановой маржинальности и целевого уровня просроченной дебиторской задолженности
• Планирует продажи по клиентам, продуктам и периодам (месяц / квартал / год)
• Управляет road maps сотрудников и общей эффективностью отдела
• Контроль выполнения клиентами коммерческих условий
• 8. Обеспечивает кросс-функциональное взаимодействие:
• Работает с маркетингом, производством, логистикой, финансами — для синхронной работы всех функций
• Контролирует уровень клиентского сервиса.
• Наши ожидания:
• Доказанный успешный опыт работы с федеральными сетями:
• От 5 лет на позиции GROUP KAM/Национальный КАМ/РОП/Директора по продажам, не менее 5 лет — активное управление ключевыми федеральными сетями (X5, Магнит, Лента, Ашан, Метро, О’Кей, Верный и др.)
• Конкретные кейсы, которые можно подтвердить цифрами: заключение или перезаключение контрактов с федеральными сетями успешный листинг новых SKU (укажите количество и сети) рост продаж в конкретной сети на X% за год успешное проведение федеральных промо-акций с измеримым результатом
• заключение или перезаключение контрактов с федеральными сетями
• успешный листинг новых SKU (укажите количество и сети)
• рост продаж в конкретной сети на X% за год
• успешное проведение федеральных промо-акций с измеримым результатом
• Опыт переговоров на уровне первых лиц сети и руководителей категорий — не просто присутствие, а ведение и закрытие сделок
• Опыт в категории продовольственные товары FMCG
• Желателен опыт работы с: хард-дискаунтерами (Светофор, Чижик, Да! и др.) — своя логистика, минимаржинальность, объёмные упаковки ECOM.
• хард-дискаунтерами (Светофор, Чижик, Да! и др.) — своя логистика, минимаржинальность, объёмные упаковки
• ECOM.
• Откликайся и становись ломтиком команды Zotman!

График работы:

Полный день